Preismodelle und Marge: wo das Geld im Wachdienst bleibt

Die Marge einer Sicherheitsdienstleistung entsteht nicht im Verkaufsgespräch, sondern in der Planung der Wochen danach. Zwei Aufträge mit demselben Stundensatz können das eine Mal Geld verdienen und das andere Mal Geld kosten – abhängig davon, wie viele Zuschläge anfallen, wie oft eine Vertretung kurzfristig einspringen muss und wie viele Bürostunden die Abrechnung frisst. Wer nur den Stundensatz betrachtet, sieht diesen Unterschied nie.

Die Frage, die dieser Beitrag beantwortet, lautet deshalb nicht “welcher Stundensatz ist richtig”, sondern: Woran erkenne ich, ob ein einzelnes Einsatzobjekt Geld verdient, und welches Preismodell passt zu welcher Aufgabe? Die Antwort beginnt beim Deckungsbeitrag je Auftrag – nicht beim Ergebnis des gesamten Sicherheitsunternehmens, in dem sich Verlustaufträge jahrelang unauffällig verstecken.

Warum das Unternehmensergebnis nichts über die Marge sagt

Ein Sicherheitsunternehmen mit zwanzig Objekten hat zwanzig kleine Geschäftsmodelle. Einige laufen sauber, einige tragen sich gerade so, und ein oder zwei fressen die Ergebnisse der anderen auf. Solange nur das Gesamtergebnis betrachtet wird, ist nicht erkennbar, welches Objekt zu welcher Gruppe gehört. Die Konsequenz ist gefährlich: Man erhöht Preise pauschal bei den treuen Auftraggebern und lässt die Verlustaufträge unangetastet weiterlaufen, weil sie die Auslastung schön aussehen lassen.

Der Ausweg beginnt mit einer einfachen Rechnung je Objekt: Umsatz aus dem Auftrag minus direkt zurechenbarer Kosten. Zu den direkt zurechenbaren Kosten gehören die geleisteten Stunden mit allen Zuschlägen, die Ausrüstung und Bekleidung für den Dienstposten, Fahrzeiten und Fahrzeugkosten im Revierdienst, Einweisung neuer Sicherheitskräfte am Objekt sowie der wiederkehrende Aufwand des Einsatzleiters. Was bleibt, ist der Deckungsbeitrag – der Betrag, mit dem dieses Objekt zur Verwaltung und zum Ergebnis beiträgt.

Die Kosten, die in der Kalkulation regelmäßig fehlen

• Zuschläge nach Lage der Schichten. Nacht, Wochenende und Feiertage verteilen sich nicht gleichmäßig über die Objekte. Ein durchgehend besetzter Dienstposten hat eine völlig andere Kostenstruktur als ein Tagdienst unter der Woche, auch wenn beide zum selben Satz verkauft wurden.
• Ausfall und Vertretung. Krankheit, Urlaub und kurzfristige Absagen sind keine Ausnahme, sondern Betriebsnormalität. Wer sie nicht einkalkuliert, kalkuliert eine Wunschwelt.
• Einweisungszeit. Jede neue Sicherheitskraft am Objekt braucht Zeit, bis sie eigenständig arbeitet. Bei hoher Fluktuation fällt dieser Posten immer wieder an und wird trotzdem selten gerechnet.
• Nicht abgerufene, aber vorgehaltene Bereitschaft. Wer Verfügbarkeit zusagt, bindet Kapazität, unabhängig davon, ob sie angefordert wird.
• Verwaltungsaufwand je Auftrag. Objekte mit vielen Sonderwünschen, häufigen Planänderungen oder aufwendiger Abrechnung kosten Bürostunden, die im Stundensatz nicht auftauchen.
• Verspätete oder strittige Abrechnung. Jede Rückfrage zu einer Rechnung, die nicht sofort mit Nachweisen beantwortet werden kann, kostet Zeit und verzögert den Zahlungseingang.

Preismodelle für Sicherheitsdienstleistungen und wozu sie passen

Stundenpreis je Dienstposten

Das übliche Modell im Objektschutz und meistens das ehrlichste, weil Leistung und Bezahlung direkt zusammenhängen. Der Stundensatz muss die Personalkosten samt Zuschlägen, die Ausfallquote, die anteilige Verwaltung und den gewünschten Beitrag tragen. Sein Nachteil: Er lädt zum reinen Preisvergleich ein und verbirgt die Unterschiede zwischen Schichtlagen. Wer mit Stundensätzen arbeitet, sollte Nacht-, Wochenend- und Feiertagsdienste getrennt ausweisen, statt einen Mischsatz zu bilden, der nur bei einer bestimmten Schichtverteilung aufgeht.

Objektpauschale

Ein fester Monatsbetrag für ein definiertes Leistungspaket. Für den Auftraggeber angenehm planbar, für das Sicherheitsunternehmen nur dann tragfähig, wenn der Leistungsumfang präzise beschrieben ist. Der klassische Fehler: Die Pauschale wächst still mit, weil im Laufe der Monate zusätzliche Aufgaben dazukommen – Schlüsselverwaltung hier, ein zusätzlicher Kontrollgang dort, eine Anwesenheit bei Anlieferungen. Jede Pauschale braucht deshalb eine klare Grenze und eine Regel, was außerhalb davon vereinbart und gesondert vergütet wird.

Bereitschaft und Intervention

Ein Vorhaltebetrag für die Erreichbarkeit plus eine Vergütung je Einsatz. Sinnvoll bei Alarmaufschaltungen und Revierdiensten. Zwei Punkte entscheiden über die Marge: Die Vorhaltung muss die gebundene Kapazität wirklich decken, und der Einsatz muss vollständig erfasst werden – Anfahrt, Zeit vor Ort, Bericht. Wenn Interventionen nicht sauber dokumentiert werden, werden sie regelmäßig nicht in Rechnung gestellt, und dieser Verlust ist bei laufendem Betrieb praktisch unsichtbar.

Revierdienst mit mehreren Objekten

Rechnerisch attraktiv, weil sich Fahrzeug und Personal über mehrere Auftraggeber verteilen. Riskant, weil die Fahrzeit zwischen den Objekten der eigentliche Kostentreiber ist und mit jedem zusätzlichen Objekt wächst. Wer Revierdienste kalkuliert, sollte tatsächliche Fahrwege und Standzeiten kennen und nicht die Wunschroute aus der Angebotsphase. Erfasste Wegstrecken der Fahrzeuge – siehe GPS-Ortung in der Sicherheit – machen aus Schätzungen belastbare Zahlen.

Die Schichtlage im Plan bestimmt die Kostenstruktur eines Objekts – ein Mischsatz verdeckt genau diesen Unterschied.

Die Marge sichtbar machen, bevor der Monat vorbei ist

Der entscheidende Schritt ist nicht die Kalkulation, sondern die laufende Kontrolle. Geplante Stunden und tatsächlich geleistete Stunden je Objekt müssen nebeneinanderliegen, und zwar während des Monats, nicht danach. Wenn die Differenz erst in der Nachkalkulation auffällt, ist das Geld ausgegeben.

Dafür braucht es zwei verlässliche Quellen. Erstens einen Dienstplan für den Sicherheitsdienst, der die geplante Besetzung je Dienstposten führt. Zweitens eine Zeiterfassung im Sicherheitsdienst, die Dienstbeginn und Dienstende am Objekt festhält, statt sie im Nachhinein aus Notizen zu rekonstruieren. Aus der Differenz zwischen beiden entstehen die Fragen, die Geld bewegen: Warum wurden hier mehr Stunden geleistet als geplant? Warum entstehen an diesem Objekt regelmäßig Überstunden? Wird die Mehrleistung dem Auftraggeber überhaupt in Rechnung gestellt?

Abweichungen sind nur solange steuerbar, wie der Monat noch läuft.

Was tun mit einem Verlustauftrag

Wenn ein Objekt dauerhaft keinen Beitrag liefert, gibt es genau vier Wege, und keiner davon heißt Aussitzen.

1. Nachverhandeln mit Belegen. Nicht “wir brauchen mehr Geld”, sondern: Diese Leistungen sind im Laufe der Zeit dazugekommen, dieser Aufwand entsteht durch kurzfristige Änderungen. Mit Nachweisen aus dem laufenden Betrieb ist das ein sachliches Gespräch.
2. Leistungsumfang anpassen. Manchmal ist nicht der Preis zu niedrig, sondern das Paket zu groß. Zusatzleistungen aus der Pauschale herauslösen und gesondert vergüten.
3. Kosten am Objekt senken, ohne die Besetzung anzutasten. Bessere Planung, weniger kurzfristige Vertretungen, kürzere Wege, weniger Verwaltungsaufwand.
4. Den Auftrag geordnet abgeben. Unangenehm, aber ehrlich. Ein Objekt, das dauerhaft Verlust erzeugt, bindet Kräfte, die woanders Beitrag liefern würden.

Was nicht funktioniert: an der Besetzung sparen. Weniger Personal bei gleicher Zusage erzeugt Reklamationen, Überstunden und irgendwann eine Kündigung – und der Auftrag ist dann nicht saniert, sondern verloren.

Ein Hinweis zu Vorgaben und Rahmenbedingungen

In die Kalkulation von Bewachungsleistungen spielen tarifliche und arbeitsrechtliche Vorgaben, Regeln zu Arbeits- und Ruhezeiten, Anforderungen an Qualifikation und Zuverlässigkeit des eingesetzten Personals sowie – bei öffentlichen Auftraggebern – vergaberechtliche Bedingungen hinein. Diese Rahmenbedingungen ändern sich laufend und unterscheiden sich je nach Bundesland und Zuständigkeit.

Übernehmen Sie keine Sätze, Fristen oder Beträge aus Beiträgen wie diesem in Ihre Kalkulation. Prüfen Sie den jeweils aktuellen Stand mit Ihrer Steuer- und Rechtsberatung und, wo es die gewerberechtliche Erlaubnis betrifft, mit der zuständigen Behörde. Dieser Beitrag ist keine Rechts- oder Steuerberatung.

Häufige Fragen

Stundenpreis oder Objektpauschale – was ist besser? Der Stundenpreis passt, wenn die Besetzung schwankt oder Schichtlagen unterschiedlich sind. Die Pauschale passt bei stabilem, klar abgegrenztem Leistungsumfang. Entscheidend ist bei der Pauschale eine präzise Grenze samt Regel für Zusatzleistungen.

Wie erkenne ich einen Verlustauftrag? Indem Umsatz und direkt zurechenbare Kosten je Objekt gegenübergestellt werden – inklusive Zuschlägen, Vertretungen, Einweisungen und Fahrzeiten. Im Gesamtergebnis des Unternehmens bleibt ein solcher Auftrag unsichtbar.

Wie oft sollte man die Marge je Objekt prüfen? Monatlich in Kurzform und ausführlich einmal im Quartal. Häufiger ist unnötig, seltener heißt, dass man Entwicklungen erst nach einem halben Jahr bemerkt.

Sollte man Mehrleistung immer in Rechnung stellen? Zumindest immer sichtbar machen. Man kann sich bewusst entscheiden, eine Zusatzleistung nicht zu berechnen – aber nur, wenn man weiß, dass es sie gibt und was sie kostet.

Wenn Sie geplante und geleistete Stunden je Einsatzobjekt nebeneinander sehen möchten, während der Monat noch läuft, sehen Sie sich CGuardPro an.